Часті запитання (FAQs)
Компанія Scotwork була заснована в 1975 р. з однією метою: перетворити переговори на структурований і прозорий процес. Завдяки нашому 8-кроковому підходу© ми стали першопрохідцями у викладанні переговорів, побудувавши нашу програму на практичному досвіді: бізнес-кейсах із реального життя, масованій відеозйомці та відео-аналізі переговорів. Ніхто інший не запропонує нічого подібного.
Так, наші глобальні стандарти застосовуються локально на всіх ринках. Ми не маємо рівних у поєднанні глобального охоплення та глибоких знань місцевих особливостей. Наша мережа з понад 180 місцевих консультантів, які володіють 30 мовами, дозволяє нам адаптуватися до місцевих культур, водночас впроваджуючи послідовні принципи переговорів світового рівня по всьому світу.
Ми навчили сотні тисяч топ-менеджерів 30 мовами та виросли у найбільшу у світі незалежну консалтингову компанію з переговорів. Ми маємо представництва у 50 країнах і працюємо загалом у 120 країнах світу.
Ми запровадили відстеження ROI ще у 1989 році, і воно стабільно демонструє високі результати клієнтів вже через 90 днів після тренінгу за допомогою нашого опитувальника. Підтверджений відгуками клієнтів та результатами керівників, середній показник ROI наших клієнтів становить 16,08 від вартості курсу протягом трьох місяців.
Ми вважаємо, що це оптимальне співвідношення для надання якісного зворотного зв’язку, необхідного для конструктивного розбору «живих» та непередбачуваних переговорів після практичних кейсів. Це гарантує вам достатньо часу для індивідуальної роботи з нашими консультантами для отримання цільової підтримки та порад.
Наші викладачі — експерти з переговорів, бізнес-професіонали з реальним досвідом та десятиліттями практики у сотнях галузей. Кожен викладач пройшов сувору чотириетапну програму підготовки тренерів («Train the Trainer») з регулярними аудитами для забезпечення якості та підтримання високих стандартів.
Ми працюємо з усіма сферами бізнесу, адже ці навички універсальні та легко адаптуються. 80% навчання — це жива практика переговорів на основі реальних сценаріїв. Завдяки формату бізнес-кейсів ми готуємо симуляції, що відповідають специфіці саме вашого сектору.
Так, ми підтримуємо наших клієнтів трьома способами. По-перше, ми можемо консультувати команди до або під час переговорів — наприклад, розробити план дій (playbook) для ефективної підготовки та послідовного ведення повторюваних переговорів. По-друге, ми можемо приєднатися до команд під час переговорів як безпосереднє продовження персоналу клієнта, вносячи незалежну перспективу та дисципліну. По-третє, ми можемо очолювати команди, забезпечуючи стратегічне керівництво, координацію та аналіз результатів, а також допомагаючи розібратися в тонкощах складних переговорів.
Ціна залежить від типу курсу Scotwork, який ви відвідуєте, місця проведення, формату (корпоративне чи відкрите навчання), а також від будь-яких додаткових послуг. Щоб дізнатися більше, будь ласка, зв’яжіться з нами.
Ми розуміємо, що навчання не закінчується в тренінговій аудиторії, тому продовжуємо допомагати зміцнювати знання та навички, формуючи впевненість для їх застосування у ваших реальних робочих ситуаціях. Ми забезпечуємо дотримання кращих практик до, під час і після всіх переговорів. Ми закріплюємо процеси, навички та моделі поведінки, що відповідають «золотим стандартам», та інтегруємо їх у структуру, стратегію та процеси вашої організації.
Так, наш курс «Вдосконалення навичок ведення переговорів» (Advancing Negotiation Skills) має акредитацію CPD. Ви також можете отримати сертифікат про завершення курсу, який можна додати у свій профіль LinkedIn.
Протягом 1970-х років ми розробили 8-кроковий підхід до ведення переговорів. Розуміння цього процесу дозволяє вам відстежувати свій прогрес і вирішувати, що саме потрібно зробити, щоб рухатися далі, уповільнити темп або відкласти переговори на пізніший термін. Ваше знання процесу — це один із фундаментальних механізмів контролю, що є у вашому розпорядженні під час переговорів.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/control-in-negotiation/
Вирішуйте робочі конфлікти, спершу визначивши їхню причину: чи це непорозуміння, чи емоційна реакція. Уникайте циклічних суперечок — визнайте точку зору іншої сторони та запропонуйте рішення. Використовуйте переговори, щоб обмінятися пріоритетами: поступайтеся в малозначущих питаннях заради отримання вигоди у важливих. Враховуйте наслідки зволікання, поступок або нав’язування рішень, і прагніть до практичної взаємної згоди.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/resolving-every-day-conflicts/
Переговори у сфері закупівель — це саме те, що випливає з назви: процес, за допомогою якого фахівці із закупівель спілкуються з постачальниками, щоб узгодити вигідні умови в межах контракту на постачання. Цей процес застосовується як під час обговорення контракту з новим постачальником, так і при узгодженні нових умов із чинним вендором у межах продовження договору.
Протягом усього циклу закупівель команда взаємодіє з різними внутрішніми відділами, такими як IT, фінансовий відділ або відділ комплаєнсу, а також із багатьма постачальниками. Попри складний ланцюжок зацікавлених сторін, команда закупівель повинна постійно працювати над досягненням домовленостей щодо найсправедливішої ціни та умов оплати, методів доставки, термінів і стандартів якості.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/procurement-negotiation-training/
Ми виділяємо 5 основних стилів переговорів:
- «Поступливий» — головна мета такого переговорника полягає у збереженні стосунків між собою та іншою стороною.
- «Уникаючий» — цей стиль передбачає уникнення конфлікту за будь-яку ціну; тут не є важливими ні стосунки з клієнтом, ні мета дискусії.
- «Партнерський» — такі переговорники надзвичайно цінні для бізнесу завдяки їхньому вмінню працювати в команді з іншою стороною, щоб знайти рішення та задовольнити потреби обох сторін.
- «Конкурентний» — такі переговорники орієнтовані на результат, вони безжальні та агресивні у своєму підході до конфлікту. Стосунки з іншою стороною не є пріоритетом.
- «Компромісний» — це нейтральний стиль переговорів, спрямований на пошук взаємовигідних рішень конфлікту. Подібно до тих, хто торгується, вони прагнуть знайти середину.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/top-5-negotiation-styles/
Мета переговорів — досягнення взаємовигідної угоди між двома або більше сторонами. Це витончене мистецтво та вміння тримати баланс, що вимагає від вас критичного мислення, активного слухання та креативності у відповідях. Однак спроби навчитися цього самостійно можуть здатися нездійсненним завданням. Поради бувають суперечливими, а копіювання поведінки колег може призвести до появи шкідливих звичок. Scotwork пропонує віртуальні тренінги, і саме тому онлайн-курс із ведення переговорів може стати вирішенням усіх ваших проблем.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/5-reasons-to-take-a-negotiation-course/
Ось наші 5 головних переваг:
- Будують повагу — вміння грамотно вести переговори може залишити у партнерів тривале враження про вас як про чудового фахівця з вирішення проблем, інноватора та впливового керівника.
- Розвивають впевненість — опанування мистецтва переговорів дозволить вам забути про хвилювання під час проведення зустрічей або укладання нових угод.
- Активне слухання — всупереч поширеній думці, переговори — це не лише вміння гарно говорити. Це здатність уважно слухати іншу сторону, щоб зрозуміти, чого вони хочуть, що їм потрібно і які умови підлягають обговоренню.
- Максимізація вигоди — у бізнесі ніколи не варто приймати першу ліпшу пропозицію, адже зазвичай вона вигідна партнеру, але не вам. Переговори дають найкращий шанс укласти рівноцінну угоду, корисну для всіх.
- Створення ситуацій виграш-виграш (win-win) — попри те, що нам показують у кіно, майстри переговорів прагнуть не перемогти суперника, а створити сценарій, де виграють усі сторони.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/the-benefits-of-negotiation-skills-in-business/
Ось 7 головних міфів:
- Переговори — це лише про перемогу
- Переговори — це про компроміс
- У переговорах головне — ціна
- Вмілими переговорниками народжуються, а не стають
- Перша пропозиція стає «якорем»
- Переговори — це завжди протистояння
- Ніколи не варто розкривати свою крайню межу.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/negotiation-myths/
Міжкультурні переговори можуть бути непростим завданням, особливо якщо ви не знайомі з культурними відмінностями між вами та іншою стороною. Проте за належної підготовки та правильного підходу ви зможете досягти успішного результату. У нашій статті на цю тему ми обговорюємо 10 основних порад для успішного ведення міжкультурних переговорів.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-successful-cross-cultural-negotiation/
Професійне навчання переговорам дає значні переваги як окремим фахівцям, так і компаніям, що прагнуть покращити свої результати.
Таке навчання допомагає покращити комунікативні навички, підвищити впевненість, посилити підготовку, покращити процес прийняття рішень, збільшити дохід, зміцнити взаємовідносини, зменшити кількість конфліктів, оптимізувати тайм-менеджмент, підвищити рівень задоволеності клієнтів та забезпечити конкурентну перевагу. Інвестуючи в тренінги з переговорів у продажах, компанії можуть покращити свої навички ведення переговорів, забезпечувати вигідніші угоди та досягати поставлених цілей.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/benefits-of-sales-negotiation-training/
Ось 8 головних помилок, яких припускаються під час переговорів:
- Пошук легких шляхів (скорочення процесу)
- Невміння вибудувати довіру
- Недостатня підготовка
- Брак уважності до іншої сторони
- Спроби виграти нечесним шляхом
- Відмова від компромісів
- Невміння вчасно вийти з переговорів
- Зайва емоційність
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Мета переговорів — досягнення взаємовигідної угоди між двома або більше сторонами. Вербальне спілкування є важливим, проте зчитувати наміри, почуття та реакції людини можна також через мову тіла.
Мова тіла включає невербальні сигнали, зокрема поставу, жести та міміку, які можуть передавати справжні емоції та наміри людини. Спостерігаючи за цими підказками, переговорники можуть краще зрозуміти точку зору протилежної сторони, що допоможе їм орієнтуватися в процесі перемовин.
Підтримання зорового контакту, відкрита поза та привітні жести — це приклади позитивної мови тіла, що сприяють зміцненню довіри та стимулюють відкрите спілкування, створюючи більш продуктивну атмосферу для переговорів.
Впевнена мова тіла може допомогти у створенні авторитету та вплинути на те, як сприймаються наші навички та здібності до ведення переговорів. Прикладами такої мови тіла є впевнена постава, рішучі жести та збереження спокою.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/is-body-language-important-in-negotiation/
Scotwork пропонує онлайн-тренінги, і ось наші головні поради, як отримати максимум від ваших онлайн-переговорів.
Підготовка: Підготовка до віртуальних переговорів має вирішальне значення. Насправді вона відіграє навіть важливішу роль у віртуальному форматі, ніж під час особистих зустрічей.
Технології: Завдяки правильним технологіям ви зможете не лише подолати виклики віртуальних переговорів, а й використати їхні переваги для досягнення успішних результатів.
Будьте креативними: Нестандартне мислення допоможе вам знайти унікальні рішення та створити додаткову цінність під час віртуальних переговорів. Один зі способів проявити креативність — подумати про інтереси та потреби іншої сторони, що виходять за межі їхніх офіційно заявлених позицій. Ви також можете використовувати сторітелінг або метафори, щоб проілюструвати свої думки, зробити їх більш пам’ятними та переконливими. Залучаючи уяву та емоції іншої сторони, ви зможете встановити рапорт (взаєморозуміння) та вплинути на процес прийняття рішень.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/virtual-negotiations/
Глухий кут виникає тоді, коли жодна зі сторін не готова йти на поступки, і учасники переговорів не можуть досягти згоди. Ключ до вирішення цієї ситуації — зосередитися на спільній меті: визначити та узгодити взаємовигідний результат (win-win). Це часто легше сказати, ніж зробити, особливо коли емоції зашкалюють.
- Зробіть перерву.
- Переформулюйте свою пропозицію.
- Вирішуйте проблему спільно.
- Шукайте спільні інтереси.
Пам’ятайте, що інша сторона — теж люди; це допоможе вам виявити емпатію та зрозуміти їхні почуття. Вийти з глухого кута можна конструктивно, використовуючи такі методи, як пошук точок дотику або зміна подачі вашої пропозиції. Такі підходи допомагають знову залучити опонентів до діалогу та зрушити справу з мертвої точки.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-break-a-deadlock-in-negotiation/
Давайте розглянемо кілька головних порад для створення міцних взаємин у процесі переговорів.
Відкрита комунікація – чітке спілкування є вкрай важливим, коли існує ризик непорозумінь, наприклад, якщо переговори охоплюють різні країни або галузі.
Будуйте довіру – довіра зазвичай завойовується з часом через вчинки, що демонструють надійність і чесність. Якщо ви пообіцяли щось зробити — виконайте це. Якщо щось заважає вам дотриматися слова — скажіть про це відкрито.
Проявляйте емпатію – практикуйте активне слухання, періодично повторюючи відповіді іншої сторони, щоб переконатися, що ви правильно розумієте їхню мотивацію. Коли ви уважно слухаєте людину, вона більше схильна довіряти вам, а ви можете дізнатися більше про її інтереси. Це відкриває двері для альтернативних рішень, якщо ви зайшли у глухий кут.
Керуйте конфліктами – те, як ви справляєтеся з конфліктами, може принести вам певну міру поваги. Ігнорування проблеми не змусить її зникнути, а лише викличе роздратування в іншої сторони. Вони можуть навіть подумати, що ви ставитеся до них із зневагою, що відіб’є бажання працювати з вами знову.
Співпрацюйте – працюючи пліч-о-пліч зі своїми партнерами по угоді, ви можете створювати рішення, вигідні для обох сторін. Тоді кожен відчуватиме більшу залученість у процес і буде готовий прийняти результат.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/tips-for-relationship-building-in-negotiation/
Ось п’ять типів запитань, які допоможуть вам зберігати контроль, навіть якщо переговори підуть за несподіваним сценарієм.
Відкриті запитання — це запитання, які потребують розгорнутої відповіді, а не простого «так» чи «ні». Зазвичай вони починаються зі слів «як» або «що» і є ефективним засобом для стимулювання діалогу та встановлення контакту.
Уточнювальні запитання — підвид відкритих запитань, які допомагають виявити додаткову інформацію від іншої сторони. Використовуйте їх, щоб отримати глибшу відповідь, якщо відчуваєте, що співрозмовник чинить емоційний опір або приховує корисні дані.
З’ясувальні запитання — допомагають підтвердити, чи правильно ви зрозуміли пропозицію іншої сторони, перш ніж поставити свій підпис на документі.
Гіпотетичні запитання — можуть використовуватися як стратегічний прийом, що дозволяє успішно порушити незручні, але важливі теми, не викликаючи образ.
Запитання, орієнтовані на «ні» — це може звучати суперечливо, але введення таких запитань у гру може дати позитивні результати. Даючи іншій людині можливість відмовитися (дозвіл сказати «ні»), ви допомагаєте їй відчути більший контроль і, як наслідок, вона буде більш прихильно налаштована до вас протягом усіх переговорів.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/questions-to-ask-during-negotiation/
Згідно з дослідженнями Scotwork, понад 80% спеціалістів із продажу не мають запасного плану на випадок, якщо переговори щодо контракту підуть не так, як очікувалося. Проте за умови належної підготовки перегляд умов завжди залишається можливим варіантом.
Якщо ваш контракт довгостроковий і не підлягає змінам або в ньому відсутній пункт про перегляд умов, ви все одно можете змінити результат, висунувши нову пропозицію. Головне — переконатися, що вона:
- усуває нерівність сторін;
- є конкретною;
- є взаємовигідним обміном, а не вимогою;
- залучає до процесу потрібних людей.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-renegotiate-a-contract/
Що означає цей термін у контексті переговорів із високими ставками? Це не просто рішуче висловлена перевага; цей термін стосується основних цінностей, переконань або вимог, які часто вважаються принциповими умовами (deal breakers).
Принципові вимоги позначають межу, за якою угода перестає бути вигідною або стає занадто ризикованою для продовження.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/non-negotiable-meaning/
Багато працівників не усвідомлюють, що більшість роботодавців очікують певного рівня переговорів щодо пакету вихідної допомоги.
Переговори про звільнення є життєво важливою частиною процесу, яка гарантує, що ви отримаєте виплати, які відображають вашу цінність і точно компенсують ваш стаж роботи. У нашій статті ми розглядаємо найкращі способи підготовки до переговорів, включаючи ефективні стратегії та тактики.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-severance/
Переговори часто провалюються через погану підготовку, емоційні реакції, відсутність чітких пріоритетів або надмірну зосередженість на перемозі замість створення цінності.
Невдача рідко зумовлена лише ціною. Зазвичай причина у поведінці.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/common-negotiation-mistakes/
Запасна позиція — це альтернативний результат, який ви готові прийняти, якщо вашу основну мету не вдасться досягти.
Наявність чіткої запасної позиції зменшує емоційність під час прийняття рішень і запобігає спонтанним поступкам під тиском обставин.
https://www.scotwork.com/resources/we-surveyed-6-600-salespeople-and-this-is-what-we-found
Позиція — це те, що людина заявляє як своє бажання. Інтерес — це причина, чому вона цього хоче.
Позиції часто конфліктують між собою. Інтереси ж часто можна узгодити.
Ефективні переговорники виходять за межі заявлених позицій, щоб виявити приховані інтереси. Це створює більше варіантів для обміну та підвищує шанси на досягнення згоди.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation
Лідерство задає тон, модель та стандарти поведінки в усій організації. Лідери впливають на результати переговорів не шляхом ухвалення кожного рішення особисто, а через формування культури, очікувань та компетенцій.
Ефективне лідерство в переговорах передбачає:
- Створення чіткої структури та процесу ведення переговорів.
- Стимулювання дисциплінованої підготовки та чіткого розподілу ролей.
- Забезпечення розуміння командою пріоритетів та обмежень організації.
- Демонстрацію на власному прикладі поведінки, яку організація цінує в переговорах.
- Коучинг, менторство та розвиток інших для роботи в умовах складності та тиску.
Коли лідери впроваджують структуровані моделі поведінки, вони підвищують стабільність результатів, знижують ризики та зміцнюють позиції на всіх рівнях організації.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/what-is-the-role-of-leadership-in-negotiation/
Поведінка визначає те, як люди спілкуються, приймають рішення та реагують на тиск. Відмінності у стилях поведінки впливають на те, як сторони збирають інформацію, інтерпретують пропозиції, керують конфліктами та будують довіру.
- Розуміння поведінки допомагає переговорникам:
- Спілкуватися так, щоб інша сторона могла сприйняти інформацію.
- Змінювати свою тактику, щоб згладжувати гострі кути.
- Розпізнавати тактики тиску та уникати емоційних реакцій.
- Ефективно використовувати власний стиль, компенсуючи слабкі сторони.
Профілювання поведінки — це не про ярлики особистості, а про адаптацію дій, щоб переговорники залишалися конструктивними, дисциплінованими та зосередженими на результаті навіть під тиском.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/behaviour-profiling-in-negotiation/
Коли ви підозрюєте, що інша сторона говорить неправду, успіх переговорів залежить від фокусування на поведінковій дисципліні та об’єктивних стандартах, а не на суперечках про чесність.
Основні підходи включають:
- Відокремлюйте поведінку від суті питання: Зосереджуйтеся на інтересах та очевидних фактах, а не на дискусіях про правдивість.
- Вимагайте чіткості та доказів: Ставте запитання, які потребують конкретної інформації або підтверджень, замість того, щоб приймати розмиті твердження.
- Використовуйте об’єктивні критерії: Базуйте обговорення на стандартах, які можна перевірити (дані, контрольні показники, задокументовані вимоги), а не на суб’єктивних заявах.
- Контролюйте процес, а не звинувачуйте: Пряме звинувачення в брехні рідко допомагає; натомість зміцнюйте структуру переговорів та очікування.
- Стежте за закономірностями, а не за окремими висловами: Постійні невідповідності мають більше значення, ніж поодинокі помилки.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/how-to-negotiate-with-a-liar/
Запитання, орієнтовані на «ні» — це техніка формулювання питань, яка спонукає співрозмовника відповісти «ні». Це дає людям відчуття комфорту, безпеки та контролю. Такі запитання знижують рівень захисної реакції та допомагають побудувати глибшу розмову.
Наприклад, замість того, щоб запитати «Ви згодні з цим?», можна запитати:
«Чи буде нерозумно припустити, що…?» або
«Зараз незручний час для обговорення цього?»
Відповідь «ні» сигналізує про те, що співрозмовник відчуває контроль над ситуацією та відсутність тиску, що часто веде до більш чесного діалогу та кращих результатів.
https://www.scotwork.com/negotiation-insights/no-oriented-questions-in-negotiation/